terça-feira, 7 de setembro de 2010

Negociação

A negociação ocorre em qualquer tempo e lugar, é um acontecimento natural é um procedimento comum na vida do ser humano. É tão natural, que até mesmo na infância já é utilizada quando uma criança negocia com a outra o seu brinquedo preferido. Sobre isso, importante a ilação de Robinson (apud Martinelli e Almeida, 1998, p. 19) " [...]todos podem negociar sempre,[...] se negocia desde o dia em que se nasce,ao chorar, e que, se não for atendido, chora-se mais até conseguir chamar a atenção e ser atendido".

Steele et al. (apud Martinelli e Almeida,1998,p. 19), conceitua negociação como sendo " um processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido". Observa-se, que as partes movem-se de suas posições divergentes a uma resposta a um ou mais dos possiveis enfoques em negociação, que segundo o autor, podem ser classificados em:compromisso, barganha, coerção, emoção e raciocínio lógico.

Pertinente a definição dada por Fisher e Ury ( apud Martinelli e Almeida, 1998, p. 18), ao afirmar que a " negociação é um processo de comunicação bilateral,com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta". Entende-se que a comunicação bilateral busca satisfazer ambos os lados,à medida que um estará sempre transmitindo (emissor) um tipo de mensagem, enquanto o outro lado a estará recebendo (receptor)e, possivelmente num momento seguinte, esses papeis invertem-se, passando o receptor a emissor e vise-versa. Não só isso, a construção de uma decisão conjunta visa atender as duas partes envolvidas no processo.